Святкові розпродажі: схеми обману покупців

Колись, за часів «розвинутого соціалізму» ми й гадки не мали, що таке розпродажі. Але тепер вже звикли до сезонних і святкових знижок, регулярно стали заглядати в стокові відділи та магазини. Особливо перед Новим Роком та Різдвом. Дуже часто знижки у нас так і називаються – «святкові». Хоча, приміром, у багатьох країнах це вважається нонсенсом. Масові розпродажі там практикують не до, а після народних гулянь: і в цьому є своя логіка. Навіщо робити знижки, коли народ і так стрімголов бігає по магазинах у пошуках подарунків? А от потім, коли спаде передсвятковий бум, власне і приходить час справжніх розпродажів.

Але у нас, на жаль, все трохи інакше. Вірніше, зовсім не так. Саме поняття «розпродаж» у нас часто втрачає свій істинний сенс, перетворюється на свою повну протилежність. На відміну від Заходу, наші розпродажі і раніше схожі на гру без правил, в якій простому покупцеві виграти вдається вкрай рідко. Адже вони часто проходять за законом джунглів. Продавці, немов хижаки, дотримуються девізу «ми з тобою однієї крові» й охоче переймають один у одного вдалу тактику обдурення клієнтів. А покупці можуть розраховувати тільки на себе і, вирушаючи в похід по магазинах, озброюються хіба що калькулятором і запасними окулярами. Звичайно, при таких розкладах виграти у монстрів вітчизняної торгівлі шансів практично немає. Однак прикро здаватися без бою. Зрештою, вже не такі ми лохи, щоб постійно обманюватися, та ще за свої ж власні гроші. Спробуємо озброїтися ще й деякими знаннями, щоб хоча б не виглядати простаками на рекламних акціях. І не попадатися на гачок святкових розпродажів.

Ще хочемо підкреслити, що незважаючи на всі ті жахи, про які ми розповімо нижче, не треба ставити знак рівності між всіма рекламними акціями і звичайними «лохотронами». Обманюють покупців частенько, але все ж далеко не завжди.

Не вір очам своїм або Про що мовчать партизани

Як тільки грудень перевалює за середину, так на вітринах починають з’являтися привабливі написи “Увага! Новорічні та Різдвяні розпродажі! Знижки до 70%!». Але це не означає, що економні модники можуть починати своє полювання за речами з останніх колекцій за зниженими цінами. Спокушатися не варто. Багато магазинів використовують популярні слова «знижка» і «розпродаж» всього лише для заманювання грошового клієнта. Реально ціни почнуть знижуватися після святкового буму, а не під час його. Адже напередодні свята і так все розбирають, а після нього зазвичай у магазинах настає затишшя і треба чимось приваблювати покупців.

Європейські товариства споживачів радять під час знижок в першу чергу дивитися на цінники. Ну дуже люблять з їхньою допомогою обманювати покупців. І не тільки у нас. Кілька років тому в Бельгії в сезон знижок перевірили 170 магазинів – від великих торгових центрів до дорогущих бутиків. Великих порушень закону не виявили (Європа, як-не-як), проте в 32 магазинах власники просто поміняли старі цінники на нові, стверджуючи, що вартість виробів знижена, а в 132 (!) – вказали тільки початкові і кінцеві ціни, опустивши проміжні. Однак у порівнянні з штучками вітчизняних торговців подібні виверти – просто дитячий лепет.

У нас передсвяткові походи по магазинах дарують уважним покупцям чимало дивовижних відкриттів. Заходьте ви, наприклад, в модний магазин одягу, на вітрині якого гордо красується напис «Знижка 50%». Перед вами вішалка з симпатичними курточками приємного кольору. Ви давно мріяли про таку, але якось не вирішувалися з бухти-барахти викласти кілька тисяч кровно зароблених. Тепер річ подешевшала майже на половину. Рідкісна удача! Залишилося знайти свій размірчик, і вперед – до каси. І ось тут-то з вітчизняної традиції торговці і виливають на нас перший відро холодної води. Виявляється, половину початкову ціну коштує розмір XS, який насилу налізе навіть на 12-річну дитину. А от ціна на ваш ходовий розмір залишилася практично без змін!

Інший улюблений прийом нечесних торговців – приховувати від потенційних покупців частину правди. Припустимо, вас знову запевняють, що річ подешевшала вдвічі. Дивіться: було 5000, стало 2500. Круто! Більшість розпалених громадян поспішає розхапали товар з полиць. І, як правило, не звертає увагу, що на ціннику, крім старої і нової ціни, можуть бути наклеєні ще якісь папірці. А даремно. Спробуйте подлубатися їх пальцем – і ви виявите масу цікавого. Наприклад, легко можете «відколупнути», що светр, який вам намагаються впарити як «супервдалу і супермодну покупку» насправді – звичайний залежаний товар. Ціну на нього знижували вже разів п’ять!

Святкові розпродажі: схеми обману покупцівБуває й так, що на вітрині магазину красується величезний напис: «Знижка 50-70%». Проте на цінниках в торговому залі буде вказано, що вироби подешевшали максимум на 30 відсотків. Тут простий психологічний розрахунок. У покупця, залученого в магазин, настрій, звичайно, дещо зіпсувався. Проте навряд чи він захоче йти без покупки.

Походивши по магазину і уважніше придивившись до бірок, можна виявити цікаву закономірність. Якщо річ продається з 50-відсотковою знижкою, то ціну часто знижують за всіма правилами. Однак якщо написано, що знижка складає 15%, 20% або 30%, то очам своїм краще не вірити. Часто торговці цілком резонно вважають, що середньостатистичний покупець правильно зуміє розділити вихідну суму на два. Це легко. А ось вирішувати в умі пропорцію йому вже не захочеться – адже для цього потрібно зробити додаткове розумове зусилля. Тому торговці без зазорів совісті приписують до ціннику зайву сотню-іншу.

Якщо про дату початку знижок легко можна впізнати завдяки масованій рекламі, то про закінчення – майже ніколи. Нерідко продавці мовчать як партизани. Не говорять – тому що самі не знають. В одних торгових точках святкові та сезонні розпродажі можуть тривати два тижні, в інших – місяць, в третіх – три місяці. А десь це взагалі перманентний процес. Спочатку зниження цін пояснюється Новим роком, Різдвом потім, далі на носі День святого Валентина, 23 лютого, 8 Березня, Великдень, 1 Травня, День Перемоги, початок літнього сезону і далі по колу. Насправді це означає, що ніяких знижок в магазині немає і в помині. Адже початкову ціну виробу вже ніхто (в тому числі і самі продавці) не пам’ятає.

Серйозні хлопці

Великі і відомі торговельні мережі на дешеве шахрайство з цінниками зазвичай не розмінюються. Вони вважають за краще грати по-крупному.

– Одного разу я купилася на передноворічний слоган «Увага! Повний розпродаж», – зізнається Олена, бувала покупниця і професійний психолог. – Приїхала в електронний супермаркет в надії придбати хороший телевізор, про який давно мріяла. Однак на місці з’ясувалося, що все це лажа. Зі знижкою продаються тільки деякі моделі телевізорів, самі убогі. Більшість з них не має навіть віддаленого відношення до високоякісної апаратури. Виходить, мене знову обдурили, обіцяючи «повний розпродаж». Адже головне – заманити покупця в магазин. Торговці практично нічим не ризикують. Ті, хто купився на недобросовісну рекламу і прийшов в магазин, справедливості, як правило, вже не шукають. Хоча і відчувають зрозуміле почуття розчарування: адже їм по телевізору або в газетах наобіцяли з три короба. Рідко хто з наших людей жадає помсти за безцільно витрачений час.

Ось ще одна класична схема акційного обману, – продовжує Олена.

Рекламодавець щосили сурмить про божевільну знижку на певний товар, скажімо, в 70%. Тисячі людей тікають до супермаркету за новеньким телевізором. На місці вони почують від менеджера, що товар вже розкуплений. Таким чином покупця свідомо заманюють в торговий зал з великою сумою грошей в кишені у розрахунку, що він все одно щось купить. Ні в якому разі не можна вірити акціям, при яких говориться, що знижка на побутову техніку становить 50-70% і навіть більше. Компанія, що дозволила собі такі знижки, напевно розориться».

Ще багато торгових компаній можуть свідомо завищувати ціну напередодні «святкових розпродажів», а потім повідомляють про знижку на цей товар. Наприклад, на пральну машину певної марки. Ви приходите в торговий зал і бачите на ціннику «стару» ціну, демонстративно закреслену жирною рискою, і поряд з нею нову. Тобто ціна нібито «впала» (хоча насправді просто залишилася первісною). У торговому залі, до речі, в цей час цілком можуть продаватися куди більш якісні і дешеві пральні машини, ніж та, яка фігурує в акції. А зі «знижкою» реалізується звичайний неліквід.

Нерідко рекламодавці, повідомивши про знижку, навмисно забувають вказати місце та час проведення акції. Пишуть, скажімо, «Новорічна розпродаж», а де – не вказують, що допомагає забезпечити наплив покупців у спеціалізовані торгові точки.

РозпродажІ взагалі, якщо річ раптом стала коштувати на багато-багато відсотків менше або вам пропонують піти з двома коробками чобіт замість однієї – для вас це має прозвучати тривожним дзвінком. Значить, первісна ціна була завищена, і в сусідньому стоковому магазині чи навіть на ринку ви легко знайдете більш дешевий аналогічний товар. Ті, кому не важливий конкретний лейбл (а більшості населення він дійсно не важливий), взагалі не повинні купуватися на слово «знижка», – радять суспільства споживачів.

Ті ж, хто любить отоварюватися в модних дорогих бутіках і товарах «для широких мас» завжди віддає перевагу «елітним» лейблам, повинні пам’ятати наступне. Як правило, вже перші 25-30 відсотків покупців, які купують товари з нової модної колекції, з лишком покривають всі основні і додаткові витрати продавців.

Мається на увазі закупівля товару, витрати на транспорт, розмитнення, орендну плату і т.д. і т.п. Наступні 35-40 відсотків клієнтів – це вже чистий прибуток в їхні кишені. Розпродажі зазвичай починаються, коли на складі залишається менше чверті початкового асортименту. Але при нинішньому високому рівні купівельного попиту невеликі обсяги якісного товару, та ще які виставляються на продаж зі знижкою, можуть закінчитися в лічені години. Не пропустіть! Адже може трапитися і так, що розпродажі тільки-тільки гучно оголошені, а торговий зал уже напівпорожній. На вішалках сиротливо висить по дві-три речі, полки сяють незайманою білизною, красиві продавщиці відверто нудьгують, а між стелажами тиняються натовпи незадоволених покупців, що поминають тихими словами рекламу, яка і привела їх до цього магазину. Менеджерам-продавцям, і особливо власникам магазина в такому випадку не до сміху. На складах пусто, нова колекція ще не прийшла, а продавати щось треба. В іншому випадку доведеться прикривати свою ганьбу рятівної табличкою «Зачинено з технічних причин».

Оскільки прогнозувати купівельний попит власники вітчизняних магазинів ще не зовсім навчилися, розпродажі в модних бутиках часто не мають чітких термінів. Це в Європі в ніч з 6 на 7 лютого перед бутиками виростають хвостаті черги з охочих нікому не поступатися правом першої знижки (а через два місяці черга з’являється знову, але вже з тих, хто претендує на останню, саму щедру ціну сезону). У нас відомості про майбутні знижки в модних магазинах часто охороняються, немов державна таємниця.

Знижка уцінці ворог!

У продовольчих супермаркетах існують свої «приколи». Наприклад, люблять вони взяти і гучно оголосити 10-відсоткову знижку на весь асортимент. Народ радісно ломиться в магазин і навіть не помічає, що вартість самих ходових продуктів під час «знижки» навіть дещо зросла. Йогурт подорожчав на 2-3 відсотки, ковбаса – на цілих п’ять, майонез – на сім і т.п. І що в сусідньому магазині через вулицю, що торгує без всяких знижок, все це продається дешевше.

Все вищевикладене стосується і різноманітних дисконтних або клієнтських програм в супермаркетах (а-ля «Купи товару на ХХХХ грн. і отримай дисконтну пластикову картку, що дає Х-відсоткову знижку …»). Така знижка найчастіше означає всього лише завищену первинну ціну.

Реально від таких знижок в супермаркетах виграють не прості малозабезпечені громадяни (яких більшість і для яких двох-п’яти процентна знижка на пакет молока дійсно має значення), а ті, хто купує дорогі коньяки, елітні сири, і інші продукти класу «люкс». На такі товари дійсно можуть трохи зменшити ціну.

На відміну від магазинів, що торгують одягом і взуттям, продовольчі супермаркети оголошують знижки набагато частіше, ніж раз на сезон. Воно й зрозуміло. У штанів і ліфчиків не буває терміну придатності. Вони можуть просто вийти з моди. А ось сир, сир, йогурт, ковбаси та інші продукти харчування досить-таки швидко псуються. Доводиться оголошувати знижки. З формальної точки зору це навіть не знижки, а уцінка. Але наші продавці зазвичай не заморочуються роз’ясненням таких «незначних» нюансів. Зазвичай покупців навіть не попереджають, що термін придатності у цих продуктів практично вийшов.

Йти зі скаргами до Управління захисту прав споживачів майже марно. Поки чиновники зажадають необхідну інформацію, вислухають пояснення представників магазину, звернуться до експертів… Загалом, коли прийде час виносити рішення, «знижки» вже давним-давно закінчаться. Та й повноваження у Управління не дуже великі. Та й зарплата у чиновників невелика… Так що – самі розумієте. Шанс понести серйозне покарання у такого супермаркету – суто теоретичний.

Трохи психології

За рахунок чого спрацьовують такі виверти? На які почуття людини, підсвідомі реакції або закони уваги вони спираються? І як усі ці механізми діють з точки зору психології?

Психологи, які досліджували поведінку людей під час акцій типу «налітай-подешевшало», виявили, що одні сприймають знижку як Божий дар, щастя, що раптово звалилося на голову. Таких любителів халяви серед нас більшість. Інші ж, навпаки, у всьому бачать обман і бажання торговців нагріти руки на недосвідчених покупцях. Це, як правило, люди старшого віку, навчені досвідом і не обтяжені надлишком коштів. Нарешті, треті (на жаль, їх найменше) до розпродажів ставляться цілком розсудливо: з одного боку, визнають право власників магазинів на додатковий прибуток, а з іншого – не упускають власної вигоди.

«Масова реклама звертається до наших потреб і мотивів, актуалізує їх і спонукає нас до конкретної дії (купівлю). Оголошення про різноманітні передсвяткових знижки і розпродажі добре стимулюють т.зв. «Купівельний свербіж» (тобто бажання здійснювати покупки), – розповідає Віктор, соціальний психолог. – Це цікавий психологічний стан, але поки що мало вивчений. Специфічна атмосфера магазину, а також різноманітні хитрощі мерчандайзерів – хитре освітлення, запахи, спеціальна викладка товарів, всілякі рекламні акції, безкоштовні дегустації тощо – провокують і посилюють його ще більше. Вони створюють ілюзію доступності товарів. Адже весь цей достаток розташований на відстані витягнутої руки. Людина бачить велику кількість товару і їй хочеться що-небудь вибрати з цієї різнобарвної, красивої маси – спрацьовує інстинкт споживання й елементарна жадібність.

Ситуація подібна до тієї, коли маленька дитина бачить яскраву і цікаву іграшку і тут же тягнеться до неї руками, намагається її схопити, заволодіти нею. У магазинах ми часто перетворюємося в таких дурних дітей, які не думають про минуле або майбутнє. Ми прагнемо задовольнити свої дитячі бажання “тут і зараз». Тим більше, коли перед нами світитися надпис «Налітай – подешевшало! Тільки сьогодні! Дві упаковки за ціною однієї! Купуй прямо зараз!».

Такий «хапальний імпульс», крім іншого, має в своїй основі і древній біологічний інстинкт накопичення. Останній широко поширений в живій природі – згадайте «передбачливих» тварин, які влітку роблять запаси їжі на зиму. Цей інстинкт був дуже важливий для виживання первісних людських спільнот. Тисячоліття важких полювань на великого звіра, примітивного землеробства і збирання в несприятливих умовах навчили древніх людей ощадливості.

Вдалося сьогодні «завалити» мамонта або знайти дерево зі смачними плодами – прекрасно. Значить, сьогодні ти повинен понести з собою якомога більше їжі: стільки, скільки ти здатен винести. Треба якомога більше заготовити про запас. Інакше ти ризикуєш загинути голодною смертю. Адже невідомо, коли знову так пощастить, а їсти хочеться завжди. Рудименти такої архаїчної психології до цих пір дрімають в кожному з нас. Вони прокидаються, коли ми потрапляємо в торговий зал супермаркету, що блисккає таким доступним достатком.

РозпродажВсе це призводить до того, що чимала частина відвідувачів впадає в торговому у стан натурального трансу і починає гарячково змітати з полиць все підряд – потрібне і непотрібне. Їм вже не до уважного розглядання «хитрих» цінників та виявлення інших хитрощів продавців. Адже інстинкт їм говорить зовсім інше – швидше «хапнути» якомога більше і встигнути забрати з собою, поки не відібрали. Він посилюється в години пік, напередодні свят чи вихідних, коли в торговому залі одночасно отоварюється маса народу. Спрацьовують ефекти наслідування та емоційного зараження, добре відомі соціальним психологам. Люди в замкнутому просторі є не просто сусідами один одному. Вони заражають оточуючих своїм психологічним станом і самі заражаються від них. Чим більше натовп, тим сильніше її учасники «підхльостують» один одного емоційними імпульсами, загострюючи загальний купівельний психоз.

Покупця в стані трансу можна визначити за метушливими рухами, гарячково блискучому або ж повністю усуненому погляду («скляні очі»), а також купівельному візку, доверху заваленим різною нісенітницею. Поспостерігайте за обстановкою під час передноворічного ажіотажу в будь-якому великому супермаркеті – ви обов’язково побачите в торговому залі кілька таких «екземплярів». При виборі товарів вони відчувають радісне збудження, можуть голосно розмовляти або посилено жестикулювати. І вже вдома, розбираючи покупки, вони запитують себе і не знаходять відповідь на просте запитання: навіщо вони купили ту чи іншу річ і чому витрачена сума перевершує заплановані витрати рази в два-три? ».

Поради бувалих

Як же протистояти хитрощам продавців і уникати таких неприємних ситуацій?

По-перше, ми тут не будемо розглядати крайні випадки, коли шопінг з приємного проведення часу перетворюється на нав’язливе прагнення купувати все підряд, яку людина вже не в змозі контролювати. Для позбавлення від хворобливих залежностей потрібно вже кваліфікована медична допомога, а не поради психологів у науково-популярних виданнях. Будемо вважати, що ви поки ще – особистість досить адекватна, здатні контролювати свої вчинки і володієте дещицею здорового глузду.

По-друге, знання «магазинних хитрощів» і тих людських слабкостей, на які вони розраховані, уже саме по собі є хорошим захистом від неадекватних покупок.

По-третє, сам по собі похід по магазинах – непоганий спосіб емоційної розрядки, відволікання від життєвих проблем (особливо для жінок). Розгляд яскравих вітрин і рясніючих товарами стелажів давно вже стало чимось схоже на медитації. Для багатьох людей це захоплюючий спосіб убити час, зібратися з думками, помріяти. Нема чого позбавляти себе такого задоволення. Просто потрібно знати, як себе вести. І тоді відвідування супермаркету не буде викликати у вас психологічний дискомфорт і відчуття жалю про марно витрачені гроші.

Якщо ви помічаєте, що атмосфера магазинів на вас «погано діє» і змушує здійснювати неадекватні покупки (особливо в періоди святкових знижок і розпродажів), намагайтеся дотримуватися кількох простих правил:

1. Коли ви перебуваєте в торговому залі, пам’ятайте основний посил, щодня вселяється нам нав’язливою агресивною рекламою: «Не думай! Купуй прямо зараз! ». Робіть з точністю до навпаки:

а) ніколи не поспішайте заплатити гроші за товар, який сподобався, навіть якщо на нього гучно оголошена грандіозна знижка;

б) думайте головою.

2. Пам’ятайте, що велика частина імпульсивних покупок приходиться на приємні, але часто непотрібні речі. При імпульсивній купівлі людина діє за схемою:

«Побачив – взяв у руки – покрутив – сподобалося – купив – прийшов додому – задумався, а навіщо вона мені потрібна?». Про необхідність покупки розумніше замислитися на самому початку цього ланцюжка, а не в кінці.

3. Відкладання покупки «на потім» – дуже хороший спосіб. Не поспішайте класти товар в корзину. Пообіцяйте собі, що повернетеся за цією річчю пізніше (наприкінці обходу, завтра, наступного тижня, під час наступного розпродажу). А за цей час гарненько зважте, чи дійсно ця річ вам потрібна? Чим дорожчий товар, тим довше повинен бути «тимчасової крок» для обмірковування доцільності покупки.

4. Це метод зворотний попередньому. Його використовують багато бувалі покупці, для яких відвідування продуктових супермаркетів, магазинів типу Metro Cash & Carry і вже давно перетворилося на захоплюючий вид дозвілля. Якщо ви раптом відчуєте сильне бажання помістити якийсь товар собі у візок – не противитися. Кладіть туди все, що вам сподобалося. Причому чим швидше ви наповните її доверху, тим краще. Однак не поспішайте до каси. Прогуляйтеся вздовж стелажів, подивіться на цінники, помрійте.

Пам’ятайте – ваш здоровий глузд тимчасово пішов погуляти і необхідно дочекатися його повернення. Поки ви будете прогулюватись по торговому залу, «напад жадібності» поступово піде на спад.

Про повернення власного здорового глузду ви дізнаєтеся, коли при погляді на свою заповнену доверху візок почнете замислюватися, а чи дійсно вам потрібна така купа різного барахла? Чи справді вам потрібна така кількість продуктів з обмеженим терміном зберігання, половину з яких незабаром доведеться викинути? Чи справді вам потрібні п’ять ящиків туалетного паперу, сім сортів сиру і десять однакових кофтинок, що відрізняються тільки кольором? Через деякий час, вже на «тверезу голову», проведіть генеральну ревізію вмісту вашого візка. Викиньте все, без чого ви зможете обійтися. Залиште лише найнеобхідніше. Таким чином ви зможете задовольняти свій «хапальний інстинкт» без шкоди для власного гаманця.

5. «Купівельна сверблячка» зазвичай починається, коли товари першої необхідності вже куплені і залишається надлишок коштів, який хочеться витратити. Не випадково лотки з усякою необов’язковою дрібницею (шоколадки / запальнички / жувальні гумки) в супермаркетах завжди розташовуються на виході з торговельного залу (у прикасовій зони), а не біля входу. Беріть з собою в магазин строго обмежену суму, якої ледь вистачить на покупку самого необхідного.

Лохотрон в Україні. www.lohotron.in.ua

Див. також – У свері торгівлі – Енциклопедія шахрайств та лохотронів

Share Button
!

правила коментування

Поділіться думками





реклама: